Воронка продаж клиники
Путь пациента от первого обращения до оплаты лечения, разбитый на этапы: обращение, запись, визит, консультация, план лечения, оплата. На каждом этапе часть людей отсеивается.
≈ воронка продаж · воронки продаж · воронку продаж · воронка пациентов · sales funnel
Из каких этапов состоит воронка
У частной клиники воронка обычно выглядит так:
- Обращение: звонок, сообщение, заявка с сайта.
- Первый ответ и запись на первичную консультацию.
- Визит: пациент пришёл, а не пропал.
- Консультация и план лечения.
- Решение и оплата.
- Повторные визиты и рекомендации.
Реклама влияет только на верх воронки. Всё, что ниже, зависит от регистратуры, врача и того, как клиника ведёт пациента после консультации. Поэтому рост рекламного бюджета часто не даёт роста выручки: сверху заходит больше людей, но теряются они там же, где и раньше.
Как увидеть свою воронку
Возьмите период и посчитайте людей на каждом этапе: сколько было обращений, записей, визитов, выданных планов лечения и оплат. Затем посчитайте конверсию между соседними этапами. Самый резкий провал — первое место для работы.
- Воронки нет на бумаге: звонки, сообщения и записи живут в разных местах, и общую картину никто не видит.
- Этап «план лечения без решения» никто не ведёт, пациенту просто не перезванивают.
- Неявки и отмены не считаются потерей.
- Все этапы оценивают по одной итоговой цифре выручки.
Воронку «обращение → запись → визит → оплата» за месяц я считаю в аудите приёма. Начать можно с бесплатной экспресс-проверки: несколько обращений «тайного пациента» показывают, как первые этапы работают на самом деле, а не в отчёте. Быстро оценить свою регистратуру можно в самопроверке.