Стоимость привлечения пациента
Сколько клиника тратит на маркетинг, чтобы получить одного нового пациента, который пришёл и оплатил. Считается как расходы на привлечение за период, делённые на число новых платящих пациентов за тот же период.
≈ cac · стоимость привлечения · цена привлечения пациента · стоимость нового пациента · customer acquisition cost
Как считать и почему это не цена лида
Формула: все расходы на привлечение за период (реклама, продвижение, агентство, при желании — часть зарплаты маркетолога) делятся на количество новых пациентов, которые за этот период пришли и оплатили услугу. Не на число заявок и не на число записей.
Цена лида и стоимость привлечения пациента — разные вещи. Реклама может давать дешёвые обращения, но если администратор отвечает через несколько часов, пропускает звонки, а записанные пациенты не приходят, каждый оплативший пациент обходится дорого. Именно в этой разнице и лежит работа регистратуры. Поэтому в отчёте полезно видеть обе цифры рядом: цену обращения и стоимость пациента, который дошёл до оплаты.
Типичные ошибки и что делать
- Считать только рекламный бюджет и забывать про остальные расходы на привлечение.
- Делить на всех записанных, включая неявки и отмены.
- Не знать, из какого канала пришёл пациент: без колл-трекинга, UTM-меток и отметки источника в CRM стоимость по каналам не посчитать.
- Пытаться снизить стоимость привлечения, урезая рекламу, когда дыра — между обращением и оплатой.
Сначала проверьте, какая доля обращений доходит до оплаты и на каком шаге теряются остальные. Ускорьте первый ответ, перезванивайте по пропущенным звонкам, подтверждайте записи. Каждый пациент, которого вы перестали терять на регистратуре, снижает стоимость привлечения без нового рекламного бюджета. Оценить масштаб потерь можно в калькуляторе потерь.