ROMI
ROMI (return on marketing investment) — окупаемость расходов на маркетинг: насколько доход от пациентов, пришедших из рекламы, превышает затраты на эту рекламу. Помогает понять, какие каналы развивать, а какие сокращать.
≈ окупаемость маркетинга · окупаемость рекламы · return on marketing investment · roi маркетинга
Как считать ROMI в клинике
Если описать формулу словами: из дохода, который принесли пациенты из канала, вычесть расходы на этот канал, результат разделить на те же расходы и выразить в процентах. Если ROMI выше нуля, канал окупается. Если ниже — клиника доплачивает за этих пациентов из своего кармана.
Честнее брать не выручку, а маржинальный доход: выручку минус прямые затраты на лечение (материалы, работа лаборатории, оплата врача). Иначе канал может выглядеть прибыльным, хотя клиника на нём теряет деньги. Для решений о бюджете важна прибыль, а не оборот.
Почему ROMI часто считают неправильно
- Нет связи между рекламой и оплатой. Если в CRM не отмечен источник пациента, а звонки не отслеживаются через колл-трекинг и UTM-метки, ROMI превращается в догадку.
- Учитывают только первый визит. Пациент клиники часто оплачивает лечение поэтапно и возвращается. Смотрите на доход за более длинный период или на LTV.
- Отключают канал, который «не работает». Иногда канал приносит достаточно обращений, но они теряются на регистратуре: поздний ответ, пропущенные звонки, нет перезвона. Это проблема не рекламы, а обработки обращений.
Прежде чем менять рекламный бюджет, проследите путь пациента от обращения до оплаты по каждому каналу. Если регистратура теряет часть пациентов, исправление этого процесса поднимает ROMI всех каналов сразу. Проверить свою регистратуру можно с помощью самопроверки.